2. OFERTA COMERCIAL

Se entiende como el documento mediante el cual el exportador ofrece el producto a un potencial comprador en el exterior, agrupando todos los elementos necesarios para que  las partes hablen el mismo lenguaje y fijen los términos y condiciones básicos de una posible negociación.

La oferta debe:

·     Motivar la compra

·     Mostrar las principales características y bondades del producto

·     Mostrar seriedad, compromiso y cumplimiento de la empresa.

2.1 COTIZACIÓN

Para presentar la cotización de su producto debe tener en cuenta que existen dos procedimientos para fijar los costos y el precio de exportación, a saber:

2.1.1 COTIZACIÓN CON BASE A COSTOS:

Para la elaboración de su cotización u oferta, es importante tener en cuenta los costos fijos y los costos variable y los gastos que se genera para llevar su producto hasta el punto de entrega acordado previamente con su comprador.

·     Sus costos fijos y variables

·     Su imagen de utilidad

·     El punto de equilibrio

·     Los gastos de operación en que puede incurrir para llevar su producto hasta el lugar de entrega, teniendo en cuenta los términos de cotización internación al (F. O. B., C.I.F, etc.) descritos en los cuadros 1, 2 y 3.

·     Los gastos de empaque, embalaje, tramitación de documentos, internos y externos, transportes, aduanas, maniobras y otros.

·     Los costos o gastos financieros.

En el cuadro 4, encontrará un formato de cálculo de costos que servirá como orientación para la elaboración de la cotización de producto, la cual puede ser modificada según sus requerimientos .

2.1.2 COTIZACIÓN CON BASE AL MERCADO DE COMPETENCIA

La cotización con base en costos implica la determinación de un proceso de exportación desde el lugar de origen hasta el lugar de destino acordado; y cotizar con base en el mercado de competencia , implica llegar hasta el precio de venta al público, lo cual se ha convertido hoy en una de las formas más usadas por los exportadores e importadores.

Lo anterior, le permite definir su producto, su posición en el mercado y el área geográfica en relación con su competencia.

Previa ala elaboración de la cotización, usted debe preguntarse: mi producto estará bien posesionado?, el precio respecto a mi competencia es adecuado?, estaré dejando de ganar? Habré dejado pasar oportunidades por no conocer adecuadamente el mercado? Preguntas que una vez resueltas con su comprador o a través de un estudio de precios en el mercado objetivo, le permiten presentar una cotización más competitiva.

2.2. ELEMENTOS QUE CONSTITUYEN LA OFERTA

Para presentar la oferta de un producto de exportación, observe lo siguiente:

2.2.1 DATOS DE LA EMPRESA

Información general de la empresa, especificando dentro de esta, razón social, dirección, fax y teléfono.

2.2.2 INFORMACIÓN DEL PRODUCTO

·     Producto a exportar, indicando exactamente su nombre técnico, comercial y su partida arancelaria, de tal forma que facilite su identificación.

·     Especificaciones técnicas del producto como: composición química, diseño, características internas o externas, etc. Estas dependen estrictamente de la naturaleza del producto.

·     Cumplimiento de requisitos nacionales (sanitarios, permisos, etc.)

·     Empaque y embalaje , indicando contenidos, peso, volumen, características e instrucciones de uso, preparación, identificación del comprador, destino, etc.,  y demás información que considere necesaria.

·     Datos completos del fabricante, distribuidor o comercializador.

·     Cantidades del producto que ampara la oferta.

·     Catálogos o fotos del producto.

2.2.3 INFORMACIÓN DEL PRECIO

Se presenta, preferiblemente en dólares de los Estados Unidos, especificando según el caso,  la moneda de negociación y precios en términos FOB, CIF, Ver cuadros 1 y 2.

Así por ejemplo , si la cotización se realiza en términos FOB debe dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. Si se realiza CIF, se calcula primero su valor FOB y a continuación se agrega  el valor de los fletes, seguros y otros gastos hasta colocar la mercancía en el puerto de importación.

Adicionalmente, debe informar la validez de la oferta, los descuentos por volúmenes, formas de pago, modelos, referencias, etc.

2.2.4 INFORMACIÓN ADICIONAL

Entre otros:

·     Tiempo mínimo requerido para el despacho.

·     Fechas de entrega.

·     Medios de transporte a utilizar e identificación de la compañía transportadora.

2.2.5 FORMA DE PAGO

Es conveniente como forma de pago la carta de crédito, siendo la más adecuada, la carta de crédito irrevocable y confirmada, la cual debe ser tramitada por el cliente en el exterior e informada al exportador a través de su banco comercial en Colombia.

Así mismo, puede utilizar como forma de pago:

·     Giro directo

·     Aceptación bancaria

·     Transferencia bancaria

2.3 FORMAS PARA PRESENTAR LA OFERTA COMERCIAL

La oferta puede ser presentada en los formatos propios de la empresa, o en una factura proforma (comercial), indicando: número, fecha, ciudad, origen y destino  de la mercancía, nombre del consignatario, clase de embarque, unidad comercial, cantidad, descripción de la mercancía, precio unitario, precio total y demás datos relacionados en los puntos anteriores.

3. CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

Enviada la oferta del producto al comprador o compradores seleccionados en el exterior, recibirá una contra-oferta, la cuál debe ser minuciosamente evaluada, en especial respecto a las condiciones de aceptación y si fuere necesario, deben hacerse los ajustes a su oferta inicial (siempre por escrito), de forma tal que garantice cerrar una negociación exitosa.

INCONTERMS 1990

Los INCOTERMS, establecen n conjunto de normas para la interpretación de los términos para la negociación internacional, entre un comprador y un vendedor de bienes o servicios.

Los Términos de Negociación Internacional - INCOTERMS (International Commercial Terms), fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936, por la Cámara de Comercio Internacional - C.C.I., y modificados posteriormente según versiones de 1953, 1967, 1976, 1980, y 1990, encontrándose vigente para su aplicación esta última revisión, la cuál incluye 13 términos con nuevos elementos que facilitan su interpretación y utilización. 

A continuación se presentan los cuadros explicativos sobre los INCOTERMS 1990, que sirven como herramienta hará presentar la cotización de su producto en el mercado internacional.

Según el modo de transporte utilizado para enviar su mercancía al exterior, y las condiciones de negociación, deben utilizar el término más apropiado, observando las instrucciones que se presentan en los cuatro primeros, segundo y tercero de este documento.

·        EX WORKS:

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía, en su establecimiento (por ejemplo: fabrica, almacén, taller, etc.), a disposición del comprador. En especial, no es responsable ni de cargar la mercancía  en el vehículo proporcionado por el comprador, ni de despacharla de Aduana para la exportación, salvo acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de tomar toda la mercancía del domicilio del vendedor hacia el destino deseado. Este término, por tanto, es el de menor obligación para el vendedor.

·        FCA:

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando la ha puesto, despachada Aduana para la exportación, a cargo del transportista nombrado por el comprador , en le lugar o punto fijado. Si el comprador no ha especificado un punto especifico, el vendedor puede escoger dentro del lugar o zona estipulada , el punto donde el transportista se hará cargo de la mercancía. Cuando, según la práctica comercial, se requiere la ayuda del vendedor para concluir el contrato con el transportista (como en el trasporte férreo o aéreo), el vendedor puede actuar por cuenta y riesgo del comprador. Este término no puede emplearse con cualquier tipo de transporte, incluso el multimodal.

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un trasporte por ferrocarril, carretera, mar, aire, vías navegable interiores o una combinación de dichas modalidades.

Si el comprador ha dado instrucciones al vendedor de efectuar la entrega de la carga a una persona, por ejemplo, a un transitorio que no sea el transportista, se considera que el vendedor ha cumplido con su obligación de entregar la mercancía cuando ésta está bajo la custodia de dicha persona.

·        FAS:

Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía ha sido colocada al costado del buque, sobre el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía a partir de aquel momento.

El término FAS exige del comprador que despache  la mercancía en aduana para la exportación. Este término puede usarse únicamente para el transporte  por mar o por vías acuáticas interiores.

·        FOB:

Significa que el vendedor cumple con su obligación  de entrega cuando la mercancía ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto significa que el comprador ha de soportar todos los gastos y riesgos  de pérdida o daño de la mercancía a partir de aquel punto.

El término FOB exige que el vendedor despache la mercancía de exportación. Este término sólo puede emplearse  en le transporte por mar o por vías navegables interiores.

·        CFR:  

Significa que el vendedor  ha de pagar los gastos y el fletes necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido, si bien el riesgo de perdida o daño de la mercancía, así como cualquier gasto adicional debido a acontecimientos ocurridos después del momento en que la mercancía haya sido entregada a bordo del buque, se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía traspasa la borda del buque en el puerto de embarque.

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